NEGOCIANDO EL ECR: LAS PALANCAS QUE UTILIZAN LOS DIRECTORES FOS PARA REDUCIR LOS COSTOS BANCARIOS

La ECR, o Tasa de Crédito sobre las Ganancias, representa el crédito similar a un interés que un banco ofrece para compensar las comisiones por servicios de una empresa (como transferencias bancarias, servicios de caja de seguridad y mantenimiento de cuentas) con base en los depósitos de la empresa. A diferencia de los intereses reales pagados, la ECR es un beneficio no monetario que se aplica al pago de servicios bancarios. Este sistema es especialmente relevante para las grandes corporaciones que mantienen saldos operativos significativos en sus cuentas de tesorería.

Para los directores financieros y gerentes de tesorería, comprender los componentes de la ECR es fundamental. Se mide como una tasa, a menudo estrechamente vinculada a los índices de interés a corto plazo, y varía entre bancos. El uso efectivo de la ECR puede representar miles, e incluso millones, en ahorros anuales de costos, dependiendo de la disponibilidad de efectivo y el nivel de actividad bancaria de la empresa.

El funcionamiento básico de la ECR implica que una empresa mantenga un saldo en una cuenta sin intereses. El banco aplica entonces un crédito a las ganancias a este saldo a una tasa predefinida (el ECR). Este crédito se utiliza para compensar parte o la totalidad de las comisiones que la empresa incurre por servicios de tesorería durante el mes. Todo lo que no esté cubierto por el ECR se factura al cliente.

En qué se diferencia el ECR de los intereses tradicionales

Si bien los intereses de las cuentas remuneradas constituyen ingresos reales gravados en consecuencia, los créditos a las ganancias no están sujetos a impuestos, ya que no se realizan en efectivo. Esto convierte al ECR en una forma fiscalmente eficiente de subvencionar las comisiones bancarias. Sin embargo, los directores financieros deben estar atentos: las tasas del ECR no siempre son transparentes ni están estandarizadas, lo que hace que la negociación sea esencial.

El papel de los tipos de mercado y la liquidez

En entornos de tipos de interés caracterizados por bajos rendimientos, los bancos tienen menos incentivos para ofrecer ECR competitivos. Pero a medida que suben los tipos de los bancos centrales, también lo hacen las ECR, al menos en teoría. En la práctica, los bancos pueden demorarse en ajustar sus tasas o restringir las tasas más altas a clientes preferentes. Por lo tanto, comprender el contexto macroeconómico y las tendencias de liquidez proporciona a los directores financieros una ventaja basada en datos al renegociar las condiciones.

Evaluación del apalancamiento ECR de su empresa

Para saber cuánto poder de negociación tiene su empresa, considere:

• Los saldos promedio cobrados que mantiene
• Sus comisiones actuales frente a los créditos elegibles recibidos
• Ofertas comparativas de bancos de la competencia
• Qué tan integral es su negocio en la cartera del banco

Comprender su propia cobertura de servicios bancarios es crucial antes de iniciar negociaciones. Los directores financieros con frecuencia realizan evaluaciones comparativas, tanto internas a lo largo del tiempo como externas con sus pares, para determinar la equidad y la negociabilidad.

Instrumentos para Negociaciones Efectivas de ECR

Una vez que los directores financieros comprenden el valor de la ECR y la reputación de su empresa, pueden acercarse a los bancos con estrategias de negociación informadas. Estos instrumentos buscan aumentar el porcentaje de ECR o reducir las comisiones bancarias, optimizando el beneficio neto sin aumentar los saldos de las cuentas.

1. Benchmarking y Comparaciones Competitivas

Una de las posiciones más sólidas en cualquier negociación es el benchmarking basado en datos. Los directores financieros pueden utilizar encuestas del sector, datos de colegas o consultores externos para comparar las tasas de ECR y las comisiones bancarias que ofrecen diversas instituciones. Demostrar que un banco de la competencia ofrece tasas de ECR más altas para saldos similares suele motivar una revisión y un posible ajuste.

Es común en el sector que las grandes empresas emitan RFP (Solicitudes de Propuestas) para obligar a los bancos a mantener precios competitivos. Incluso si no existe la intención de cambiar de banco directamente, la existencia de competidores motivados a menudo impulsa a las instituciones a revisar las comisiones y tasas.

2. Consolidación o diversificación multibancaria

Algunos directores financieros negocian mejores tasas consolidando depósitos y servicios con menos bancos, lo que aumenta el volumen por institución y mejora el apalancamiento. Otros toman el camino opuesto, diversificando las alianzas para generar tensión competitiva. Ambas tácticas requieren un profundo conocimiento de las ventajas y desventajas:

• La consolidación mejora el poder de negociación con bancos seleccionados
• La diversificación mantiene a los proveedores competitivos y reduce la dependencia excesiva

La elección a menudo depende de la estructura de la empresa y las prácticas del sector.

3. Reevaluación del paquete de servicios

Muchas empresas podrían eliminar servicios innecesarios o cambiar a opciones digitales más eficientes. Revisar cuidadosamente el extracto del análisis de la cuenta bancaria permite a los directores financieros identificar servicios infrautilizados que aún generan cargos recurrentes. Al reducir estos servicios, las empresas pueden reducir las comisiones más allá de lo que compensa el ECR.

Además, los directores financieros pueden proponer acuerdos de servicios agrupados en los que los bancos ofrecen ECR más altos a cambio de un mayor uso de ciertos productos de tesorería. Esta compensación es beneficiosa si los servicios adicionales contribuyen a los objetivos de gestión de la liquidez.

4. Sincronización de las negociaciones con las tendencias de los tipos de interés

Los anuncios de los bancos centrales, las fluctuaciones de la curva de rendimientos y los tipos interbancarios influyen en los ECR. Los directores financieros que buscan optimizar las condiciones deberían programar las negociaciones durante las subidas de tipos o cuando los costes de financiación de los bancos sean más bajos. Esto garantiza que el banco tenga mayor margen para adaptarse a las mejoras de las tasas.

Además, vincular la ECR a un índice de mercado (como la Tasa Efectiva de los Fondos Federales o SOFR) mediante mecanismos formales puede garantizar una alineación dinámica a lo largo del tiempo, lo que refuerza la transparencia y la equidad.

5. Transparencia y Monitoreo Impulsado por la Tecnología

Muchos directores financieros ahora utilizan software de análisis de cuentas o socios fintech para monitorear el valor de la ECR frente a las comisiones reales en tiempo real. Esta información no solo revela ineficiencias ocultas, sino que también genera un diálogo basado en evidencia en la gestión de las relaciones con los bancos. La automatización mejora la coordinación en la tesorería, proporciona documentación lista para auditoría y aumenta la confianza de los directores financieros durante las negociaciones.

Mantener estratégicamente los beneficios del ECR

Tras la negociación, es necesario centrarse en mantener los beneficios del ECR y reevaluar con frecuencia la alineación bancaria de la tesorería. Un enfoque estático puede erosionar las ganancias con el tiempo, especialmente si cambian las dinámicas del mercado, el negocio o la banca.

Establecer el ECR como parte de los KPI de tesorería

En lugar de considerar el ECR como una victoria puntual en la negociación, los directores financieros líderes incorporan la optimización del ECR en sus indicadores clave de rendimiento (KPI). Este enfoque garantiza la atención continua de los ejecutivos en:

• Costo neto bancario (después del ECR) como parte del costo total de Tesorería
• Ratio de cobertura de comisiones por crédito a las ganancias
• Tendencias de alineación de las tasas de referencia

El seguimiento trimestral de estas métricas garantiza que se puedan realizar ajustes con prontitud, antes de que se consoliden las tendencias desfavorables.

Revisión periódica de las estructuras de comisiones

Los directores financieros deben exigir regularmente tablas de comisiones detalladas y realizar auditorías puntuales de los registros de cargos de su banco. Este escrutinio a menudo revela un aumento gradual de las comisiones, es decir, un aumento gradual del costo de los servicios sin causa aparente ni comunicación. Renegociar o rechazar dichos servicios puede recalibrar los costos totales no cubiertos.

Además, el análisis de transacciones de alto volumen como ACH, transferencias y depósitos ayuda a identificar ineficiencias. ¿Podría una implementación digital reducir los costos? ¿Podrían los pagos agrupados en el mismo día reducir las comisiones por volumen? Estos cambios específicos se traducen en ahorros tangibles a lo largo de meses y años.

Preparación a futuro con hojas de ruta para las relaciones

Los directores financieros también se benefician del desarrollo de hojas de ruta para las relaciones a largo plazo con los socios bancarios. Estas hojas de ruta deben describir los cambios previstos en los fondos de liquidez, las necesidades de nuevas filiales o los planes de fusiones y adquisiciones. Con visibilidad del crecimiento futuro, es más probable que los bancos ofrezcan tasas ECR favorables para asegurar una mayor participación en la cartera.

Incluir cláusulas en los contratos bancarios para la revisión periódica de las tasas ECR, cláusulas de visibilidad o la alineación con índices públicos garantiza relaciones manejables y predecibles. En algunos casos, los directores financieros involucran a equipos legales internos para integrar los estándares de medición de ECR directamente en los acuerdos de nivel de servicio (SLA).

Equilibrio entre seguridad y rentabilidad

Finalmente, las empresas deben equilibrar las estrategias de colocación de depósitos con la exposición al crédito. Concentrar fondos para obtener una mejor ECR puede aumentar el riesgo de contraparte. Por ello, los directores financieros implementan estrategias internas de segmentación de efectivo, a menudo separando el efectivo operativo de la liquidez estratégica o excedente. Esto permite un uso óptimo del ECR sin comprometer la tolerancia al riesgo.

Hacer hincapié en las directrices internas para las revisiones de contrapartes y la diversificación de la cartera ayuda a garantizar que la mejora del ECR no se produzca a expensas de los estándares de riesgo de tesorería.

Mirando hacia el futuro

A medida que las condiciones macroeconómicas evolucionan y la banca digital altera los modelos tradicionales, la optimización del ECR sigue siendo un imperativo estratégico para los directores financieros. Considerarlo como un generador de valor continuo, en lugar de un activo fijo, ayuda a maximizar los ahorros, fortalecer las relaciones y proporcionar un colchón durante ciclos de liquidez más ajustados. Con el apoyo de datos, habilidades de negociación y una perspectiva a largo plazo, los directores financieros pueden generar valor sostenible incluso con los mecanismos bancarios más rutinarios.